4 estrategias para mejorar la rentabilidad de tu fuerza de ventas

¿Estás sacando el máximo partido a tu equipo de fuerza de venta?¿Le estás dando todos los recursos que ellos necesitan?¿Cómo mejorar?

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Si tuvieras un cheque en blanco para destinar todos los recursos que tú quisieras a tu departamento comercial, ¿qué harías? Seguramente, invertirías mucho dinero en la promoción de tu producto para asegurarte que estás impactando el mayor número de veces y de la forma más efectiva a tu público objetivo dentro del mercado. También contratarías a un equipo de fuerza de ventas más amplio, más preparado y más eficiente sin reparar demasiada atención en el coste que eso supondría en salarios y demás equipamientos.

Desgraciadamente, tus presupuestos tienen un límite y siempre necesitan ser aprobados. Y, pese a las limitaciones de presupuesto, al departamento comercial siempre se le va a exigir lo máximo porque la buena marcha de la empresa depende, en gran medida, de sus resultados. ¿Cómo mejorar la rentabilidad de mi equipo comercial? El secreto está en entender de qué manera se puede sacar el máximo partido posible a los recursos con los que ya cuentas.

1. Optimización de las rutas de ventas

Según el profesor Pablo Foncillas, los comerciales sólo pasan un 45% de su tiempo en el punto de venta. Y, estar en el punto de venta no implica necesariamente estar vendiendo. Además de vender, tu agente comercial también tiene que ocuparse de otras cosas como, por ejemplo, preparar la visita (cuáles fueron los acuerdos y compromisos adquiridos la visita anterior, qué materiales necesito para la siguiente visita según dichos acuerdos, cual es el plan promocional vigente, tenemos alguna novedad…) y desplazarse hacia el punto de venta (sortear el tráfico, encontrar aparcamiento…)

De hecho, en los desplazamientos, se invierte muchísimo tiempo al día. De media, los comerciales destinan 22,3 minutos a cada desplazamiento. Estos 22,3 minutos se traducen en un coste de 40€ por visita, según explican desde SAGE. Está claro que el tiempo es oro, por lo que, si quieres rentabilizar tu fuerza de ventas no puedes permitir que tu equipo comercial pierda ni un solo minuto.  

Para rentabilizar las visitas puedes trabajar en 3 ejes:

  1.     Optimización de rutas
  2.     Minimizar el tiempo en tareas de auditoría y maximizarlo en tareas generadoras de valor (a través de una solución tecnológica que ayude al gestor de la cuenta, por ejemplo; en cada visita tengo la información referente a ese cliente ya preparada sin tener que buscar en muchas fuentes distintas de información, me avisa de novedades, me sale el resumen que preparé en la última visita como cierre…)
  3.     Elección de los clientes en base a criterios de ROI/ Visita (en este caso una externa que trabaja con muchos proyectos puede ayudar/guiar en qué puntos de venta son los que están dando mejor retorno)

Una buena manera para mejorar la rentabilidad de tu equipo comercial puede ser la de reducir los tiempos de desplazamiento. Agrupar las visitas por zonas geográficas o proporcionar herramientas y mecanismos que les permitan optimizar su tiempo y eficacia en cada visita, proporcionar tecnología que consiga reducir pueden ser buenas estrategias para mejorar la rentabilidad de tu fuerza de ventas y que reporten buenos resultados a tu negocio.  

2. Confía en la externalización comercial

Apuntaba la revista RRHH Digital que cerca del 70% de las empresas españolas considera que el outsourcing será una tendencia al alza en los próximos años. En parte, porque la externalización te permite aprovechar la experiencia de una empresa especialista en un área determinada. Además, una empresa externa te proporcionará los mecanismos adecuados y herramientas para desarrollar tu actividad.

Otro punto positivo del outsouricng es que te aporta esa flexibilidad necesaria para optimizar los costes y controlar los flujos de mercado. Si necesitas ampliar tu plantilla comercial durante la campaña de Navidad, por ejemplo, pero sabes a ciencia cierta que para después de enero tendrás que reajustar tu plantilla, la externalización de tu fuerza de ventas puede ser una opción muy adecuada para ti. El outsourcing te permitirá controlar estas fluctuaciones sin tener que asumir costes adicionales de contratación y despidos.

3. Cuida las relaciones personales

El servicio de atención al cliente es clave para las empresas. Según un estudio elaborado por Deloitte, las recomendaciones personales influyen en un 81% en el comportamiento del consumidor y, según un artículo publicado en Forbes, el 86% de los consumidores declara que dejaría de hacer negocios con una empresa si tiene una mala experiencia de atención al cliente.

El trato que brindas es fundamental para cerrar una venta. Probablemente, quien recibe a uno de tus comerciales ya ha atendido a 3 ó 4 comerciales diferentes de la competencia. Ya sabe qué es lo que le vas a ofrecer y qué tipo de condiciones le puedes proponer. Por eso, debes esforzarte por hacer de tu visita un encuentro diferente. Cuida el trato personal y consigue una relación personal con tus clientes para que te perciban como un partner estratégico.

4. Analiza en tiempo real la efectividad en tu punto de venta

La única manera para mejorar es analizando los por qués de los errores cometidos. Saber qué se ha hecho mal –o se estás haciendo mal- y descubrir el modo de redirigir la situación es el mejor aprendizaje. Uno de los principales objetivos está en reducir los tiempos de corrección para evitar que el error vaya a más. Si cuentas con un sistema de analítica que te proporcione este tipo de datos en tiempo real ahorrarás mucho dinero en ajustes.

 

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