4 KPI’s para evaluar la visibilidad de tu marca en el punto de venta

¿Cómo saber si mi marca está teniendo un buen performance en el punto de venta? Estos 4 KPI’s te ayudarán a marcar la diferencia en el punto de venta

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Según apuntan desde Marketing4Food, 9 de cada 10 consumidores planifica la compra doméstica con antelación. Lo que, popularmente, se conoce como “lista de la compra” sigue siendo, a día de hoy, un elemento imprescindible para la inmensa mayoría de los consumidores. Sin embargo, en esta lista sólo se anota el nombre genérico del producto que se compra (por ejemplo, mermelada o leche) pero no la marca. De este modo, el 62% de los consumidores decide qué producto o marca va a comprar en el propio punto de venta.

Conquistar al consumidor en este último slot es vital para la supervivencia de una marca. Sin embargo, en los canales de distribución, el consumidor tiene ante sí un amplio abanico de productos para escoger. Sólo los que tengan el mejor approach comercial en el punto de venta, conseguirán la tan codiciada conversión final. ¿Cómo medir la eficacia de mi marca en el punto de venta? Desde Externalia proponemos 4 KPI’s:

1. Cumplimiento de planes promocionales pactados

Las promociones de productos son una de las herramientas más utilizadas por parte de las marcas para conseguir un alto volumen de demanda en un periodo de tiempo determinado. Muchas marcas aprovechan periodos estacionales para lanzar packs promocionales u ofertas especiales y así atraer el interés del consumidor.

Estos planes promocionales requieren que el canal distribuidor se comprometa y cumpla con el lanzamiento y cumplimiento de estas ofertas especiales. Para maximizar la eficacia de tu estrategia en el punto de venta, deberías asegurarte de que tus planes promocionales se están cumpliendo debidamente y que el consumidor final tiene acceso a ellos. Del mismo modo, el gestor del punto de venta debe asegurarse de que el canal distribuidor cuenta siempre con el surtido adecuado de productos promocionados para evitar así una rotura de stock.  

2. Visibilidad en el Lineal

¿Sabías que la mayoría de la información que procesamos la recibimos a través del sentido de la vista? En concreto, el 83% de la información depende directamente de lo que vemos. Es por este motivo que otro de los KPI’s que deberías considerar es si tu producto es visible en el lineal. Los principales aspectos a revisar en el lineal son:

  • Solucionar roturas de stock: Existe una máxima que, por su obviedad, resulta casi un precepto obligatorio para todos los profesionales de las ventas: si tu producto deja de estar en el lineal, va a ser imposible que consigas venderlo.
  • Agrupar tus productos por marca: Es lo que se conoce como “crear una mancha de marca”. A menudo, los productos que son de una misma marca tienen un packaging muy similar. A nivel visual, resulta muy fácil para el consumidor localizar tu producto si, en el lineal, está agrupado bajo una misma mancha de color.
  • Mejorar la balda: Normalmente, las baldas que están a 180 cm del suelo son los más solicitados. ¿Por qué? Sencillo, porque son los que están a la altura de los ojos y, por este motivo, son más visibles para los consumidores. El gestor del punto de venta debe luchar por conseguir que el producto esté siempre en la mejor balda del punto de venta.
  • Ampliar Facing: Cuanto más visible seas, más posibilidades tendrás de que acaben comprando tu marca.

3. Visibilidad fuera del Lineal

Hay vida más allá del lineal. En ocasiones, los compromisos que tiene el punto de venta no permiten aplicar todas las mejoras del lineal deseadas. Una buena alternativa es luchar por conseguir una segunda ubicación dentro del establecimiento. Cada visita del gestor al punto de venta debería evaluar la posibilidad de colocar una segunda ubicación y, en caso de tenerlas ya expuestas, medir su eficacia. Dependiendo de cómo sean estas segundas ubicaciones distinguimos entre:

Elementos del centro:

Se aprovecha la estructura del propio punto de venta para incluir una segunda ubicación. Por ejemplo:

  • Cabecera: Son las posiciones del punto de venta situadas en los el extremos del lineal, generalmente en la parte más alta. Se trata de un expositor adicional por lo que se considera una segunda ubicación.
  • Chimenea: Aprovechando los propios elementos del centro, como por ejemplo, las columnas, se coloca un estante adicional de forma vertical.
  • Cross: Se trata de expositores que sobresalen del lineal y obligan al consumidor a detenerse frente a ellos.

Elementos propios

Son aquellos que no aprovechan ninguna estructura del centro. Es la propia marca la que aporta el material para realizar la segunda ubicación.

  • Islas de expositores: Se trata de varios expositores ubicados en medio de una zona de paso y que contiene productos de una único fabricante. Formación del producto

Formación del producto

Si antes decíamos que lo que no está disponible en el lineal no puede ser comprado, la otra consigna que suele circular entre los equipos de fuerza de ventas es: “Lo que no se conoce, no se compra”. Para que tu producto tenga una buena situación dentro del punto de venta, la información que proporciones sobre tu marca y tu producto es crucial y ésta debe llegar tanto al responsable de punto de venta como a tu cliente final.

La eficacia en el punto de venta es uno de los caminos más cortos para aumentar las ventas de tu marca. Averigua qué es lo que debes medir y trabaja por optimizar, constantemente, tu eficacia en el punto de venta.

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