5 tendencias clave en la formación de equipos de ventas

Una de las tradiciones de poner punto y final al curso es hacer balance de todo lo acontecido en el año, especialmente en lo que a resultados se refiere.

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Pero de igual modo que echamos la vista atrás, también toca fijarnos en el los meses que vienen y tratar de prever cuáles serán las tendencias que dominarán en 2020.

Aunque el 2019 no ha finalizado todavía el sector de las ventas ha generado pistas suficientes para que podamos afirmar –sin riesgo a equivocarnos– que todos los cambios que se produzcan de ahora en adelante tendrán mucho que ver con dos aspectos clave: la tecnología y la formación.

En el primer caso, el de la tecnología, no es algo nuevo. Venimos de muchos años en los que prácticamente cualquier cambio de índole comercial estaba más o menos vinculado a la tecnología y el 2020 no será una excepción. La inteligencia artificial es una de las responsables y es que esta, además de para automatizar procesos, nos permitirá personalizar la experiencia que ofrecemos a los usuarios de forma innovadora y optimizar metodologías que habían quedado en un segundo plano, como es el caso del llamado cold calling, es decir, las llamadas que hacen los representantes de venta a las listas de clientes potenciales.

En el segundo caso, el de la formación, en 2019 hemos visto como una gran cantidad de empresas invertían tiempo y recursos en este aspecto y, se prevé, que el próximo curso las cifras sean todavía mayores. La tendencia va al alza y responde principalmente a que las compañías han comprobado que esta formación a todos los niveles se traduce en mayores niveles de rendimiento y productividad.

Precisamente por ello hoy nos centramos en este segundo punto y en qué deben hacer las empresas para formar a sus equipos de ventas y así conseguir mayores beneficios.

1. Liderazgo, la temática más popular

Aunque, a priori, puede no parecer prioritario formar a la fuerza de ventas sobre cómo ser un buen líder, la realidad es que se trata del camino idóneo para conseguir un equipo motivado. Ellos verán que en la compañía se confía en que algún día puedan llegar a dirigir sus propios equipos y adquirirán unas determinadas habilidades de liderazgo que también les ayudarán en el proceso de ventas.

2. Más móvil

Si antes lo decimos, antes hace acto de presencia. Sí, la tecnología es prácticamente omnipresente y se cuela en el proceso de ventas a través de una herramienta que ya tiene más del 67% de la población mundial: el Smartphone.

Estos dispositivos son cada vez más versátiles y pueden llegar a convertirse en una herramienta de trabajo imprescindible para cualquier fuerza de ventas. Permiten dar respuestas a los clientes en tiempo real y análisis a la compañía sobre cómo está funcionando el proceso de ventas. Todo esto sobre la marcha, sin pasar por la oficina y sin necesidad de depender de varias herramientas a la vez.

3. Gamificación

Muy atrás quedó aquel refrán que decía «La letra con sangre entra», y es que el próximo curso la formación de tus empleados dependerá en gran medida de las dinámicas de juegos.

Son un viejo conocido para algunas compañías que ya los habían introducido en algunas ocasiones en sesiones de Teambuilding y Networking. Sin embargo, la gamificación se ha hecho un hueco también a la hora de instruir a los empleados en general y los de ventas en particular. Entre sus beneficios, está el ayudar a los empleados a desarrollar su actividad de forma más eficiente, eso sí, siempre a través de juegos.

De nuevo, las nuevas tecnologías lo ponen fácil y, del mismo modo que hay apps de retail que pueden potenciar el punto de venta, ya existen apps de gamificación que permiten a los equipos de venas formarse de forma continua y actualizada.  

4. Ecommerce, bienvenido

Aunque en un principio se le consideró una amenaza para las ventas tradicionales, a día de hoy, prácticamente todas las empresas son conscientes de que si quieren que su actividad económica se multiplique deben conseguir que las fronteras entre el comercio on y offline desaparezcan.

Para que esto ocurra se deben producir una serie de cambios en las compañías y entre ellos, uno tiene que ver con la formación de los equipos de ventas. En 2020 se esperará que sean más consultores que vendedores.

5. El dato es el rey

No es la primera vez que hablamos de la importancia de analizar y medir y de la necesidad de contar con un reporte de ventas y, en 2020 seguirá siendo imprescindible. Hasta ahora éramos conscientes de que esos datos nos ayudarían a mejorar nuestras visitas y a potenciar las ventas, pero es que además, son una información necesaria para, precisamente, formar a nuestro equipo de ventas en aspectos clave que repercutan en un beneficio del equipo de ventas.

Ahora bien, el reto de este curso es llevar la analítica un paso más allá y lograr hacerla de forma casi simultánea, porque a mayor velocidad, mayor margen de reacción y, por lo tanto, mayores tasas de conversión.

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