Así es cómo puedes reforzar la calidad de los impactos en tu farmacia

Según un informe de Farma Shopper, la proximidad continúa siendo el motivo principal de los consumidores para elegir farmacia.

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A esto hay que sumar que, cada vez más, las decisiones de compra se toman en el mismo punto de venta –un 40% según el mismo informe de Farma Shopper– una cifra clave para muchas marcas si tenemos en cuenta que los productos OTC y de cuidado personal están ganando cada vez más protagonismo.

Esto explicaría por qué más marcas del sector farmacéutico ven la necesidad de incorporar estrategias de retail más propias de otros canales. Una de ellas, precisamente, es recurrir a delegados comerciales y activadores de farmacia con el objetivo de optimizar la gestión del punto de venta y lograr así una mayor rentabilidad.

Le hemos pedido a nuestros delegados farmacéuticos que identificasen qué factores influyen en una mayor facturación para las farmacias:

0. Localización y tamaño del local de la farmacia

Parece evidente que, igual que ocurre con los puntos de venta de retail, la ubicación y el tamaño de la farmacia juega un papel fundamental. De ello dependerá el volumen de tráfico de posibles clientes y por tanto del volumen de facturación posible. Pero una localización envidiable no es el único factor que puede influir en una mayor facturación. De hecho, algunas farmacias con ubicaciones a priori poco llamativas, son capaces de generar más negocio que otras en buenas ubicaciones. ¿Cómo lo hacen? Trabajando a conciencia los puntos que te proponemos a continuación:

1. Adecuada colocación del producto

En las farmacias existen zonas calientes y frías de exposición. Identificar estas áreas y el recorrido que hacen los clientes les facilitará encontrar lo que buscan y aumentará la probabilidad de que se produzca un ticket medio superior. En este sentido, señalizar las áreas de exposición y recurrir a los facings puede ser de gran ayuda.

2. Disponer de una amplia y ordenada gama de producto

En su momento fue tendencia mostrar un único ejemplar por producto para transmitir una imagen limpia y clara. En la actualidad tener las baldas semivacías transmite una imagen de que ese establecimiento no cuenta con productos suficientes o que se ha producido una rotura de stock.

Las farmacias acostumbran a tener una limitación del espacio disponible debido a la inmensa cantidad de productos que deben tener en stock. Uno de los retos de cualquier farmacia es el de aprovechar al máximo el espacio disponible sin llegar a abrumar al cliente.

3. Familiaridad con el espacio

Como clientes, nos gusta entrar en un establecimiento y sentir que es zona controlada y que nos es familiar. Por este motivo la rotación debe ser moderada. La excepción serían productos más estacionales como los antigripales o las cremas solares, en ese caso sí deben ir rotando en función de la época del año y –como recomendación extra– se deberían incluir en zonas destacadas de la farmacia algunas semanas antes de que empiece su temporada.

4. La clasificación de los productos

Al igual que ocurre en los supermercados, en las farmacias es clave fomentar la venta cruzada de productos que puedan ser complementarios. Esto se puede facilitar mediante una gestión por categorías. En el caso de optar por la externalización comercial será tarea del delegado comercial determinar cómo se ubican dichas categorías y cuánto espacio ocupará cada una –esto será en base a su peso e importancia de cara a los clientes–.

5. Una atención que marque la diferencia

Si hemos dicho que la proximidad es clave para los clientes a la hora de elegir en qué farmacia comprar, la cercanía y la relación de confianza con el responsable de la misma, también lo son.

El canal farmacéutico transmite seguridad al consumidor y el papel del farmacéutico es fundamental en este sentido. Con él trabajarán los delegados comerciales, dándole atención y formándolo para que pueda acompañar en el proceso de compra con una prescripción bien documentada.

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