Claves para motivar a tu fuerza de ventas (que nada tienen que ver con el salario)

Cualquier empresa quiere crecer e, inevitablemente, esto pasa por captar nuevos clientes, fidelizar a los existentes y aumentar de forma constante y estable las ventas.

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Las tres, son cosas que dependen en gran medida de la fuerza de ventas lo que se traduce en una presión en su actividad diaria.

Si a esta circunstancia le sumamos la intensa competitividad a la que se enfrentan, la aparición de un tipo de consumidor más informado y más exigente y la adaptación constante a una digitalización que ha modificado, incluso, el propio rol de los equipos de ventas nos encontraremos ante un perfil profesional que fácilmente puede caer en la desmotivación.

Un de los grandes retos a los que se enfrenta cualquier director comercial y/o manager que opera en este entorno de mercado es lograr reducir minimizar el impacto de todos estos factores sobre su equipo con el fin de estimularlos y mejorar su motivación. No se trata de una tarea sencilla y tampoco existe un decálogo infalible para lograrlo, pero si existen una serie de elementos que pueden incentivar a tu equipo.

1. Salario emocional

Que el salario de tu fuerza de ventas esté alineado con sus logros, objetivos y capacidades es imprescindible, pero, más allá de la cuestión monetaria, lo que tu equipo necesita son estímulos no económicos que sirvan como mecanismo para reconocer su trabajo y sus logros –también públicamente– y a la vez sean lo suficientemente motivacionales como para compensar la dura carga de trabajo.

Desde flexibilidad al elegir las vacaciones hasta una experiencia en grupo o un detalle electrónico. Puedes ser más o menos creativo. Al final, lo que importa no es el objeto, sino la frecuencia e intención con la que entregues el incentivo.

2. Objetivos realistas

Pocas cosas pueden ser más desmotivantes que esforzarse y trabajar intensamente y no conseguir alcanzar un objetivo que te han marcado. La sensación que se despierta en esos casos es de frustración. Si las metas que planteas a tu fuerza de ventas son demasiado ambiciosas y, lo que es peor, no son coherentes con las herramientas que tus trabajadores disponen para alcanzarlas, lo único que conseguirás es que se rindan de antemano porque no verán ninguna posibilidad real de cumplirlas.

Una de las ventajas de contar con un aliado tecnológico es poder saber el histórico de cada cliente. Fija las metas en base a esos datos. Además, es mejor avanzar en plazos de tiempo más cortos.

3. Fomenta los cambios

Revisa las rutas, innova en los procesos, ten controlados a los clientes menos rentables y plantéales nuevas estrategias… También permíteles participar en el proceso de decisión de estas nuevas estrategias, al fin y al cabo, ellos viven la realidad en el Punto de Venta.

En definitiva, analiza y decide cambiar el rumbo de determinadas acciones. Puede que tu equipo comercial cumpla, ¿pero puede ir un paso más allá? Muy probablemente, sí y es tu responsabilidad animarlo a probar cosas nuevas que quizá no tiene tan controladas, pero también pueden funcionar. Es algo así como salir de la zona de confort, y eso siempre sienta bien.

4. Impulsa su formación

El aprendizaje en cualquier equipo debe ser algo permanente en todos los sectores, sin embargo, en el mundo comercial es obligatorio. Más si tenemos en cuenta los tres factores clave que comentábamos al principio de estas líneas: competitividad, digitalización y nuevo perfil del consumidor.

Anima a tu equipo a formarse en nuevas áreas. Introduce tecnologías actuales que le obliguen a aprender su funcionamiento y con las que les planteen nuevos retos. Facilita que se reciclen en cuestiones tecnológicas, digitales e incluso de técnicas de ventas. Todo aumentará su motivación, pero también su productividad y su propuesta de valor.

5. Destina recursos

Nada de lo que hemos comentado hasta ahora podrá convertirse en realidad si no tienes en cuenta que motivar a tu equipo requiere invertir más en ellos. Pero se trata, precisamente, de eso, de una inversión para potenciar el perfil y las habilidades de tu fuerza de ventas con el fin de asegurar el éxito de cualquier negocio.

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