Cómo potenciar las ventas de productos estacionales en farmacia

En la definición de productos estacionales entrarían todos aquellos que registran un gran pico de demanda en un momento determinado del año.

productos estacionales farmacia

 

Sería el caso de los turrones en Navidad o de los helados en verano. Esto no quiere decir que no podamos encontrarlos y adquirirlos durante el resto del año, sin embargo, tanto la oferta como la inversión en promoción serán mucho menor cuando el producto esté fuera de temporada.

El cambio en las necesidades de los clientes de farmacia es quizá más evidente y es fácil observar cómo la demanda de determinados productos –especialmente los que son de venta libre y de parafarmacia– crece o decrece en función de la estación del año en la que nos encontremos. Esto explica que, por ejemplo, las cremas solares abarroten las farmacias en primavera, cuando hay más sol y estamos más expuestos a él. Es en este momento que sentimos la necesidad de adquirir estos productos.

En otros casos, la estacionalidad puede venir marcada por hábitos sociales o de consumo. Es el caso, por ejemplo, de los complejos vitamínicos que se popularizan a principios de curso cuando nos toca volver a la rutina.

Productos estacionales, productos rentables

Aunque a priori puedas pensar que al venderse en un corto espacio de tiempo este tipo de productos no generan un gran beneficio para la farmacia, la realidad es que los productos estacionales tienen un impacto positivo en la facturación anual. De modo que, si quieres rentabilizar más y mejor tu farmacia no puedes obviar el incluir productos de categorías estacionales en tu punto de venta así como llevar a cabo una serie de estrategias que te permitan aumentar sus ventas.

1. Conoce al consumidor

Es imprescindible saber qué estará buscando el consumidor en cada una de las estaciones. El invierno es el momento de los antigripales y los suplementos nutricionales. En primavera esperamos encontrar medicamentos para las alergias y toda la gama de dietética y anticelulíticos –por eso de prepararse para el verano–. Los productos anti-mosquitos se venden en julio y agosto, al igual que los solares. En este último caso, existe el debate de sí debe mantenerse todo el año, ya que en determinados países la fotoprotección es imprescindible.

2. Adelántate

Aunque la rotura de stock es algo que debemos tener siempre muy controlado, con independencia del producto, en el caso de los estacionales, es todavía más importante. Y es que, si somos conscientes de que, por ejemplo, en verano la gente va a necesitar solares, este incremento de la demanda no puede cogernos desprevenidos.

Por ello, deberemos llevar a cabo acciones de refuerzo en el punto de venta con el fin de garantizar que haya existencias de producto suficientes para atender la demanda.

3. Adapta el espacio expositivo

De nuevo, conocer las necesidades del consumidor nos otorga una cierta ventaja que se traduce en reservar las localizaciones estratégicas de la farmacia para ubicar los productos de temporada. Así serán lo primero que vean los compradores al acceder a la farmacia. Esto es especialmente recomendable en el caso de los productos que no requieren consejo farmacéutico y que el usuario adquirirá porque le resultan atractivos.

4. Ofrece algo más

O lo que es lo mismo, pon en práctica el cross-selling en tu farmacia. Esta estrategia consiste en ofrecer al cliente algo complementario a lo que está dispuesto a comprar. Puede ser en forma de servicio –una sesión de asesoramiento nutricional por la compra de una crema anticelulítica, por ejemplo– o sumando otro producto al pack.

5. Utiliza todos los canales

Plataformas online, redes sociales, marketing mobile… Las campañas de productos estacionales son la oportunidad ideal para poner a prueba acciones innovadoras. Desde probar nuevos formatos interactivos para llamar la atención del consumidor respecto a los productos estacionales hasta generar promociones a tus seguidores en redes sociales.

Es también un escaparate más de tu farmacia –por el que pueden llegar a pasar miles de clientes potenciales–, es la forma más directa y sutil de acercarles a ese producto que están buscando. Esto debería ser, además, dinámico ya que si las nuevas visitas descubren productos estacionales diferentes cada vez que nos visitan, tendrán intención de volver para ver qué hay de nuevo.

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