Competencias clave para gestionar, motivar y potenciar al equipo de ventas

Aunque pueda sonar algo tópico, a la hora de gestionar los equipos de ventas debemos visualizarlos como una cadena de acero con varios eslabones unidos entre sí.

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Es esa unión la que permite que no se rompa y a la vez que cumpla su función. Pero si uno de los eslabones falla, influye en el resto y puede terminar por afectar a toda la cadena.

Por ello es clave que el equipo esté, no solo motivado, también bien gestionado para que todos puedan desarrollar su máximo potencial como parte del grupo, no pierdan el foco de su trabajo y con él la energía. Saber cómo gestionar, motivar y potenciar a al equipo de ventas se traducirá en mayores visitas a clientes de éxito, mayores cifras de ventas a final de año y beneficios superiores para la organización.  

Es por ello que, a continuación, queremos proponer las mejores prácticas para lograrlo:

1. Logra que se sientan orgullosos de lo que venden

En el mundo del retail la oferta de productos y servicios es de lo más amplia y variada. Por ello, es fácil que cada miembro del equipo de ventas se sienta más cómodo vendiendo un determinado producto que otros.

En cualquier caso, es fundamental que si buscas potenciar el trabajo de la fuerza de ventas, pongas mucho empeño en conseguir que crean en aquello que deben comunicar a los clientes o responsables de los puntos de venta.

2. Motivación variable

La motivación es una de las competencias más importantes que cualquier líder necesita para gestionar a un equipo de ventas. Sin embargo, generalmente se enfoca a nivel grupal, cuando a nadie se nos escapa que cada miembro del equipo será distinto y tendrá unas necesidades y motivaciones distintas.

Por ello, a la hora de motivar a ese equipo de trabajo te proponemos hacerlo de forma individual. Para algunos puede que el dinero cobre más importancia y para otros lo harán el horario, la autonomía o los retos internos de cada proyecto. Son muchos los aspectos que pueden hacer que tus comerciales trabajen todavía más motivados.

A la hora de motivar a cualquier empleado no debemos olvidarnos de factores como el reconocimiento de los éxitos o el incremento progresivo de responsabilidades. Aspectos más intangibles pero que también generan un punto de motivación en cualquier trabajador, incluidos los equipos de ventas.

3. Dinámicas de grupo

Aunque en la teoría tengamos claro que el trabajo en equipo nos ayuda a conseguir mejores resultados la realidad es que muchas veces las empresas tienden a ser muy individualistas. Si queremos que el equipo de ventas de nuestra organización trabaje unido y en sintonía con el resto, deberemos predicar con el ejemplo y proponer acciones en grupo que permitan reforzar los vínculos internos y externos, así como que sean de gran ayuda para corregir errores, identificar claves de éxito, reconocer éxitos extraordinarios e incluso introducir novedades en la rutina de trabajo.

Además, esta será una actividad que les permita romper con la rutina y en la que identifiquen un gesto de la organización por mejorar su situación.

4. Confianza, colaboración y competitividad

Nos atreveríamos a decir que, si no se dan todos estos factores, es complicado contar con un equipo motivado y de éxito. En muchas ocasiones hemos comentado la importancia de transmitir confianza a los clientes para fidelizarlos, pero ¿qué ocurre internamente? Es fundamental que unos y otros vean al compañero como un igual en el que apoyarse, solventar dudas y buscar apoyos para sus propios clientes.

Es aquí cuando entra en juego la colaboración y la competitividad –esto último, en su justa medida–.

Y es que en la inmensa mayoría de los casos, los equipos de ventas se suelen caracterizar por un alto nivel de competitividad. Tu labor como líder debería ser la de fomentar que la información fluya y la vez generar un ambiente de competitividad limpio y constructivo en el que todos sepan qué hacen bien y cómo pueden superarse día a día.

5. Reconocimiento y empatía

Este último punto está estrechamente vinculado al anterior y más especialmente a la motivación. Como responsable de un equipo de ventas deberías en muchos casos mostrar empatía por tus integrantes. Ellos pueden tener problemas personales o las acciones comerciales pueden se pueden torcer por causas ajenas a ellos. Aquí es tu momento para encontrar los puntos de mejora y plantear soluciones desde la empatía.

Al mismo tiempo, no olvides reconocer su trabajo –y no sólo sus logros– para que vean reconocidos su esfuerzo y capacidades y sepan que, “remando todos en la misma dirección” los resultados acaban llegando. El reconocimiento puede ser en forma de palabras de aliento y agradecimiento, pero también como incentivo económico o el planteamiento de nuevos retos.

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