Consultoría comercial: cómo alinear a tu fuerza de ventas con los objetivos globales de la compañía

Establecer unos objetivos a corto y medio plazo es imprescindible en la gestión de cualquier organización, proceso que además, requiere invertir tiempo y esfuerzos de muchos departamentos.

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Sin embargo, es frecuente encontrar organizaciones en las que, con el tiempo, las distintas áreas avanzan de forma independiente.

Es probable que hayas detectado que uno de estos departamentos es la fuerza de ventas. Esta tiene un peso clave en la organización y es un elemento fundamental en el proceso comercial y, sin embargo, a veces no trabaja de forma alineada con el resto de actores de la organización.

Alinear tu fuerza de ventas con el resto de la compañía es necesario si lo que quieres es trabajar  eficientemente y alcanzar los objetivos de forma eficaz. Para lograrlo deberíamos:

1. Revisar tus objetivos globales

¿Son coherentes, alcanzables y medibles? Generalmente se habla de objetivos SMART –por sus siglas en inglés– y cuando una empresa realiza su estrategia de negocio debe tener estos criterios en mente cuando fija sus objetivos. Si no lo son para un departamento en concreto estaremos propiciando la desconexión de ese equipo de trabajo y su falta de cohesión con el resto

Si, por el contrario, tu fuerza comercial es capaz de incluir estos objetivos en sus actividades cotidianas, será más fácil que los logren y así entrar en sintonía con el resto de la organización.

2. Promover una alineación global

No basta que exista una comunicación frecuente y reuniones periódicas entre los responsables de cada uno de los departamentos de la empresa. Todos los profesionales que conforman los equipos deben estar, de una forma más o menos directa, en contacto con sus compañeros. Que la información fluya es básico de cara a la creación de estrategias, la coordinación de proyectos y la ejecución de acciones. El feedback compartido y constructivo también ayuda a fortalecer el vínculo.

Del mismo modo, unos y otros deben comprender que su trabajo es posible, en gran medida, por el trabajo previo que han hecho en otros departamentos y que, a su vez, sus acciones influirán en el devenir de otros compañeros.

3. Automatizar

No es la primera vez que hablamos del apoyo que supone la tecnología para la consultoría comercial. Integrar sistemas recojan toda la información de un proyecto o cliente concreto y que la transfieran de forma automática ayuda a simplificar tareas, agilizar procesos y evitar duplicidades entre departamentos.

4. Información vs datos para ayudar a un mejor diagnóstico

Los distintos departamentos de la organización tienen que compartir KPIs de seguimiento para remar en el mismo sentido. Es imprescindible trabajar la información de forma adecuada para que nos ayude en los procesos de toma de decisión de forma ágil y segura. Los sistemas de Business Intelligence son clave para las organizaciones modernas y abiertas.

Desde consultoras como MIC se ayuda a organizaciones en este tipo de procesos y se ofrecen soluciones innovadoras y de alta calidad para Business Intelligence, Business Analytics y Corporate Performance Management.

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