Feedback y escucha activa, claves para gestionar al equipo comercial

A día de hoy, a nadie se le escapa la importancia que tiene para cualquier organización cuidar la comunicación con los clientes actuales y los potenciales.

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Sin embargo, en muchas ocasiones,  la mayoría de los esfuerzos que se dedican a la comunicación externa no se replican en el caso de la comunicación interna.

A fin de cuentas, la comunicación representa una herramienta clave en la estrategia de las empresas ya que, bien ejecutada, permite crear un flujo informativo entre todos los niveles jerárquicos y áreas de trabajo que se traducirá en un mejor funcionamiento y en mejores resultados. Pero sobre todo, una buena comunicación interna permitirá implantar una cultura corporativa adaptada a los tiempos y los empleados.

Y es que ese es uno de los principales retos a los que se enfrentan la mayoría de compañías a día de hoy: que las organizaciones conquisten y fidelicen al talento. Esto es porque la comunicación interna permite introducir y difundir los valores, comportamientos y tendencias con los que la empresa desea vincularse. Si estos están alineados con las necesidades de los empleados se reflejará no solo en la calidad de la vida laboral, también en aspectos como la productividad y la competitividad de los equipos. Entre todos ellos, destaca el papel de la fuerza comercial.

La forma en la que jefes y managers se comunican con el equipo comercial tiene un impacto directo en su trabajo. Es por esto que en la comunicación organizacional han ganado tanto peso dos conceptos como son el del feedback positivo y el de la escucha activa.

Feedback positivo

Entendemos por feedback positivo como aquellos comentarios que hacemos respecto al desempeño del equipo. Pero atención, no se trata tanto de hacer elogios o ensalzar las virtudes. Es decir, el feedback positivo incluye tanto el realizar comentarios positivos sobre cómo se han desempeñado en una acción comercial concreta o sobre cómo progresan en el desarrollo de sus tareas, pero también, las críticas constructivas que permitan corregir las carencias o fallos de los miembros del equipo comercial. Se trata, por tanto, de un reporte enfocado a seguir mejorando.

Escucha activa

En cuanto a la escucha activa, aunque es un factor que suele pasar desapercibido respecto a otras habilidades clave en las empresas, la realidad es que aquellos líderes la aplican en la interlocución con sus equipos comprueban que esta tiene grandes ventajas para el desarrollo del departamento y de la compañía.

Por un lado, obtenemos información clave de nuestros trabajadores y que es fundamental si queremos introducir cambios o mejoras en el funcionamiento de la organización. La escucha activa es también una herramienta útil a la hora de solucionar crisis profesionales o conflictos laborales. Los miembros de nuestro equipo pueden aportar nuevas perspectivas así como soluciones parciales. Por último, fomenta la participación de los equipos y la confianza respecto a sus líderes. Si la fuerza comercial ve que sus managers tienen en cuenta su opinión se sentirán más valorados e integrados en la organización.

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