Guía para establecer tus KPIs de ventas

Los equipos comerciales no pueden actuar a ciegas. Esta es una afirmación que todo Director Comercial que quiera alcanzar sus metas debe tener en mente.

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En todo equipo comercial es necesario establecer la posición de cada miembro, las competencias necesarias para ese puesto así como las responsabilidades que se derivan del mismo.

Toda esta información aportará pistas a la fuerza comercial de qué papel juegan en la organización. Sin embargo, si lo que buscamos es que nuestro equipo de ventas alcance todos los objetivos marcados y esté alineado para lograrlos, con esto no es suficiente. Debemos ir un paso más allá y establecer unos Key Performance Indicators –KPIs por sus siglas en inglés– que nos ayuden a identificar el rendimiento y nivel de cumplimiento de los equipos comerciales.

Y es que los KPIs son las métricas que dan fe de la productividad y rendimiento de los empleados y departamentos. De modo que, tener controlados los KPIs y medir su evolución es uno de los pasos cruciales para mejorar el proceso de ventas de cualquier empresa. ¿No sabes por dónde empezar? Aquí va una guía para establecer tus KPIs de ventas.

1. Define tus objetivos

No puedes –ni debes– definir un KPI sin antes haber listado qué metas persigue la compañía y sus respectivos plazos para lograrlas. Estos pueden variar según las prioridades estratégicas de cada departamento y organización. Te será de ayuda recurrir a la metodología SMART que hace referencia a que los objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.

2. Ordena tus prioridades

El punto anterior te llevará, inevitablemente, a priorizar tareas. No se pueden llevar todas las acciones a la vez de modo que deberás preguntarte cuáles son las urgentes y cuáles las importantes. En el caso de tu fuerza de ventas, les ayudará a organizar su agenda teniendo en cuenta tanto la hoja de ruta común como el cumplimiento de sus labores individuales.

3. Elige tus KPIs clave

Hay KPIs de todos los tipos, para todas las empresas y todos los sectores. En el caso de las ventas, el abanico es infinito, sin embargo existen algunos marcadores básicos que es fundamental automatizar desde el primer momento. Destacamos:

  • Desde una vertiente financiera, los niveles de facturación, la rentabilidad media y el cumplimiento de los objetivos de venta. Aquí también debemos tener en cuenta el número de prospecciones y el coste del equipo comercial.
  • Desde el punto de vista del cliente, el nivel de satisfacción.
  • Desde el punto de vista de los equipos, analizar el grado de motivación y compromiso de tu fuerza de ventas es clave. La tasa de retención/fidelización del equipo comercial también sería un KPI relevante.
  • Desde el punto de vista de la compañía, deberemos fijarnos en aspectos como la capacidad de respuesta frente a repuntes de la demanda o todo lo relacionado con la capacidad de garantizar las existencias suficientes (producción, distribución, stock…).

4. Márcate una referencia

Es difícil analizar si el desempeño de nuestra fuerza de ventas adecuado con algunos datos aislados. De ahí que la recomendación de que tu guía para establecer los KPIs de ventas parte de una comparación con los resultados de otro periodo.

5. Nombra a un responsable

Tanto a la hora de cumplirlos como de exigirlos y revisarlos. Por cierto, que en este último caso es básico que la persona responsable de analizar los KPI’s esté no solo al corriente de los resultados, también que posea los conocimientos necesarios para interpretarlos y sea capaz de tomar medidas a corto plazo.

6. Analiza periódicamente

Una vez has fijado tus metas y marcado sus KPIs relacionados no basta con esperar a que las cosas funcionen. Debes realizar un seguimiento frecuente e intenso de cómo tu fuerza de ventas está respondiendo a los mismos. En este sentido la tecnología será tu gran aliada, ya que te ayudará no solo a detectar y corregir estrategias que no están funcionando como debieran, también a consolidar fortalezas y a identificar –y aprovechar– nuevas oportunidades de mejora.

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