Los desafíos de un director de ventas en la era digital

Lejos de ser una realidad para el futuro, el proceso de transformación digital es algo que las empresas deberían haber empezado a emprender hace años.

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Muchas dieron primeros pasos incluyendo nuevas tecnologías a sus procesos y creando puestos de trabajo en los que determinadas competencias digitales eran necesarias. Sin embargo, digitalizar no es transformarse digitalmente.

Para lograr esto último es necesario ser más eficientes, buscar nuevas oportunidades, diversificar nuestros negocios y, sobre todo, un cambio en la mentalidad cultural que permita una transformación de todo el engranaje empresarial. Esto implica, evidentemente, introducir cambios en todos los departamentos, incluido el de ventas.

Sin embargo, el proceso puede no ser tan sencillo como lo planteamos en un inicio ya que, al igual que infinitas ventajas, la era digital también plantea una serie de desafíos al director de ventas.

Invertir en tecnología

Que las empresas apuesten por la investigación y la innovación ha sido siempre un básico para alcanzar el éxito, pero en los últimos años se ha convertido en un imprescindible para su supervivencia incluso.

En la era digital, esta inversión se focaliza sobre todo en el ámbito tecnológico. Ya lo predijo en el año 2012 un estudio de Gartner que apuntaba que en 2017 los directores de marketing gastarían más en tecnologías digitales que los directores de tecnología. Y así con todos los departamentos, se necesitan recursos para disponer de las herramientas tecnológicas adecuadas que nos permitan alcanzar nuestros nuevos objetivos.

Competitividad constante

Con enamorar una vez no basta. En la era digital hay que construirse una buena reputación que atraiga a los clientes primero, y tratar de conquistarlos, después –y para siempre–.

Los clientes digitales tienen frente a sí muchas más opciones y mucho menos tiempo para valorarlas. También tienen una mayor capacidad prescriptora y, lo que es más importante, han desarrollado una fiebre por la innovación y el cambio constantes. Todo esto repercute en la forma de vender de nuestros equipos de ventas que deberán simplificar los mensajes y demostrarles que los productos que venden resuelven sus problemas y atienden sus necesidades.

Nuevo liderazgo

Llevar todos estos cambios a cabo requiere también de una evolución en el propio papel del director de ventas. Más allá de adquirir conocimientos en materia digital, este cargo exige cada vez más cualidades como el trabajo en equipo, la toma de decisiones basada en la información de datos o aplicar tendencias de diseño organizativo.

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