¿Cómo negociar segundas ubicaciones en retail?

El 58% son compras de un consumidor medio son irracionales. Es decir, son compras que responden a decisiones espontáneas.

segundas-ubicaciones

 

Según explican desde Marketing XXI, las compras irracionales representan el 58% del total de las compras realizadas. Es decir, de todos los productos que un consumidor medio tiene en su carrito de la compra, más de la mitad han sido adquiridos fruto de una decisión impulsiva en el propio punto de venta.

Este dato refleja la enorme importancia que tiene para la cuenta de resultados de las marcas de retail tener una presencia efectiva en el punto de venta. Pero, ¿cómo conseguirla? Una de las acciones que más utilizan los equipos de fuerza de ventas para mejorar la visibilidad de un determinado producto o marca en el punto de venta es la de conseguir una segunda ubicación.

Está claro que, cuanto más espacio ocupe un producto o marca en el punto de venta más posibilidades de conversión tendrá. Pero, obviamente, negociar una segunda ubicación en el punto de venta no es una tarea fácil. Desde Externalia, recomendamos a nuestros gestores de punto de venta utilizar las siguientes palancas para conseguir una segunda ubicación.

4 palancas para conseguir una segunda ubicación

Formar a tu equipo de fuerza de ventas sobre cómo conseguir una segunda ubicación en el punto de venta y dotarles de una pauta metodológica de negociación es el primer paso para mejorar la presencia de tu marca en el punto de venta.

1. Aportar beneficios al responsable punto de venta

¿Qué gana el responsable del punto de venta colocando una segunda ubicación de tu marca o producto en su establecimiento? Si la respuesta es “nada”, es muy difícil que acabe accediendo a la colocación de un nuevo expositor para ti. Para conseguir que una negociación sea fructífera es necesario que ambas partes encuentren beneficios. Es tarea del gestor del punto de venta encontrar de qué manera puede presentarle a la tienda un beneficio que realmente le resulte atractivo.

El beneficio más directo y tangible es el de proporcionar una contraprestación (económica o en horas de merchandaising) por la colocación de la segunda ubicación. En esta fórmula, el gestor del punto de venta debe ser capaz de calcular la manera de ofrecer un beneficio que, además de ser atractivo para el responsable del punto de venta, sea, también, rentable para la marca.

El gestor del punto de venta debe ser capaz de calcular la manera de ofrecer un beneficio que, además de ser atractivo para el responsable del punto de venta, sea, también, rentable para la marca.

Un buen argumento a la hora de negociar una segunda ubicación puede ser el de demostrar al encargado de sección que, poniendo un expositor adicional con tu producto o marca se motivará la venta de otros productos relacionados (venta cruzada). Por ejemplo, es fácilmente demostrable que la colocación de un expositor de refrescos en el pasillo de los aperitivos conseguirá aumentar la venta de otros productos complementarios.

2. Ofrecer gadgets para el consumidor

¿Cuantas veces hemos comprado un producto determinado porque regalan un accesorio? Por ejemplo, la bolsa de playa que te regalan por la compra de un protector solar o cuando por la compra de una maquinilla de afeitar, te regalan también la espuma. El consumidor necesita que le des motivos para comprar tu producto. Darle un regalo será siempre un aliciente interesante para él. Al responsable del punto de venta le interesan este tipo de acciones ya que si aportas un claro valor añadido al consumidor, es evidente que tu producto se va a vender más. Consecuentemente, el establecimiento facturará más.

3. Fomentar una buena relación con el encargado de sección

Una palanca imprescindible para cualquier equipo de fuerza de ventas es la buena relación generada con el encargado de sección. Construir una buena relación con el responsable de punto de venta no se limita, únicamente, a tener buenos temas de conversación y hacer comentarios ingeniosos. Los gestores del punto de venta deben ser capaces de ofrecer soluciones a los problemas de los responsables de tienda.

Los gestores del punto de venta deben ser capaces de ofrecer soluciones a los problemas de los responsables de tienda.

Para entender qué necesita el responsable de tienda es prioritario que los gestores del punto de venta manifiesten su plena disponibilidad. El responsable del establecimiento debe saber que, si tiene una incidencia, el gestor del punto de venta estará ahí para ofrecerle una solución efectiva de la forma más ágil posible.

4. Formar a los responsables de tienda

Otro factor que puede marcar la diferencia en el trato con el responsable del punto de venta es el de demostrar la valía y calidad de un producto o marca. Es imprescindible que, en cada visita comercial, el gestor del punto de venta pueda demostrar, con datos tangibles y objetivos, la efectividad de su producto. Además de presentar datos objetivos del éxito, otra buena idea es la de ofrecer testeos de producto para que comprueben la calidad de tu marca.

Una segunda ubicación es una garantía para aumentar las ventas de tu producto. Es por este motivo que tener una metodología solvente para lograr mejorar la visibilidad de tu marca en el punto de venta es el primer paso para llevar la presencia de tu marca al siguiente nivel.

 

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