Transformación comercial ¿Qué ha cambiado en estos 10 años?

A día de hoy no se puede dudar del peso que tiene el sector retail en la economía.

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Sin embargo, hasta llegar a su posición actual el sector ha realizado un amplio recorrido en el que ha habido altibajos y que le ha obligado a evolucionar en varios aspectos, desde el marco legal hasta sus principales protagonistas pasando, evidentemente, por sus estrategias de venta.

La crisis económica tuvo mucho que ver en el cambio de paradigma del sector retail ya que este se vio obligado a buscar alternativas que permitieran revertir las importantes pérdidas, especialmente durante los primeros años, a raíz de la caída del consumo. Esto ligado al avance de las nuevas tecnologías se traduce en cambios considerables en el canal de ventas y en los modelos comerciales que han contribuido a reafirmar el papel del sector retail como motor económico.

¿Cuáles son los principales cambios que han tenido lugar en estos últimos 10 años?

Nuevos modelos de punto de venta

 La aparición de centros comerciales y grandes superficies supuso una revolución ya que aglutinaban, en un mismo espacio, una amplia y diversa oferta de productos de tiendas y marcas de todos los sectores. Además, en estos espacios había cabida, también, para el ocio en forma de cines y restaurantes.

Lo que suponía una comodidad para el cliente –se despedía así de comprar en varias tiendas pequeñas y especializadas– fue todo un reto para la distribución que debía innovar constantemente para llamar más la atención que sus competidores.

No obstante, en la actualidad estamos observando un nuevo auge del comercio de proximidad. Un informe de Retail Data así lo ratifica: entre 2014 y 2017 se pusieron en marcha 1.014 nuevos comercios de proximidad. Los factores que explican su éxito son diversos, desde la cercanía con el consumidor hasta la optimización del surtido adaptado a las preferencias del cliente.

Omnicanalidad

La entrada en escena de las páginas web, del ecommerce y de las redes sociales –entre otros– ha propiciado que este término esté, cada vez más, en boca de todos. Optar por esta estrategia significa poner al cliente en el centro de la misma, conocerlo y acompañarlo en todo el proceso garantizando que pueda tener un contacto con los productos independientemente del canal en el que se encuentre.

No confundir con multicanalidad, y es que no se trata de interpelar al consumidor a través de todos los canales posibles, sino de que él pueda tomar la decisión de compra en cualquiera de esos puntos.

Experiencia de compra

Este aspecto está inevitablemente ligado al punto anterior ya que facilitar la omnicanalidad es un factor clave para garantizar las experiencias de compra positivas en el consumidor. También lo es tener en cuenta que en la actualidad nos dirigimos a un cliente más informado y más exigente. Aparecen así soluciones enfocadas a enriquecer su experiencia de compra, como la inclusión de nuevas formas de pago –desde herramientas de TechRetail como el pago a través de teléfonos móviles– que satisfacen la demanda del consumidor de poder pagar de forma cómoda y rápida pero sin renunciar a la seguridad.

El de la experiencia de compra es una de las evoluciones a la que más atención deben prestar las superficies comerciales ya que los consumidores pueden adquirir todo tipo de bienes y servicios a través de Internet, en pocos segundos y recibirlo directamente en casa. Esto ha propiciado que en los últimos tiempos los espacios físicos hayan cobrado un nuevo protagonismo y, si aspiramos a ser competitivos con el medio digital, debemos ser capaces de generar sensaciones y emociones y de crear relaciones estables que supongan una oportunidad de venta primero y una recurrencia de las mismas, después.

El papel del outsourcing

Frente a este panorama de constante evolución son muchas las empresas que han visto en el outsourcing comercial un aliado ideal para continuar siendo competitivas. Una de las razones principales es su especialización y es que, si las marcas desean atraer a unos consumidores que son cada vez más exigentes, necesitan una fuerza comercial que asegure la excelencia en el punto de venta. El outsourcing es una forma de incorporar una visión externa que además esta en constante y actualización y proporciona facilidad a las marcas para adaptarse a un entorno en constante cambio.

A esto hay que sumar que una empresa de outsourcing comercial ha naturalizado la inversión en tecnología y en herramientas de digitalización, reporting y Business Intelligence que  son imprescindibles la toma de decisiones adecuando las estrategias a la realidad del punto de venta.

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