2 KPI’s para averiguar la eficacia del equipo de fuerza de ventas

¿Cómo averiguar la eficacia de mi equipo de ventas? Además de los ingresos generados, ¿cómo evaluar su eficacia?

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¿Qué parámetros utilizas para evaluar la eficacia de tu equipo de fuerza de ventas? Por norma general, un KPI que no suele faltar en los informes de situación de los departamentos comerciales de las empresas es el volumen de ingresos generados por cada equipo. En ocasiones, también se miden otros aspectos como las visitas cerradas, los contactos añadidos, las propuestas presentadas o los presupuestos cerrados.

¿Nos dejamos algún indicador clave? Quizás, sólo te estás fijando en el volumen de ventas y deberías fijarte en lo que está pasando en el punto de venta. Si bien es cierto que estos indicadores permiten tener un control objetivo del trabajo realizado, a menudo, se omiten otros aspectos que ayudan a tener un control más exhaustivo. Desde Externalia, proponemos 2 claves para analizar el trabajo del equipo de fuerza de ventas.

1. Efectividad de las visitas de tu equipo comercial

 No es lo mismo cantidad que calidad. Del mismo modo, no es lo mismo el número de visitas mensuales realizadas que el éxito logrado en las mismas. Es clave analizar la efectividad de las visitas de los gestores del punto de venta y evaluar las oportunidades de mejora.

Para calcular la efectividad de un equipo de fuerza de ventas, se suele utilizar. la ratio de efectividad. Mide el número de negociaciones cerradas en cada visita comercial. La ratio de efectividad de un gestor del punto de venta la podrás calcular dividiendo el número de negociaciones cerradas con éxito entre el número de visitas realizadas en el mismo periodo de tiempo. De este modo, podemos optimizar nuestros ruteros visitando los puntos de venta con mayor ROI.

2. La implicación y la tasa de rotación del equipo de fuerza de ventas

Medir el grado de implicación que tiene un equipo de ventas de una manera objetiva es una tarea muy complicada. En parte, porque se trata de una apreciación personal que depende, en gran medida, de aspectos no cuantificables. ¿Cómo podemos entonces medir la implicación de un equipo de ventas?

Una alternativa sería mediante la tasa de rotación de sus componentes. Cuánto más implicado esté un equipo, menor será su tasa de rotación. Un equipo en el que la gente está implicada y se siente valorada, es un equipo de futuro y de éxitos, en el que la gente tiene vocación de continuidad. En Externalia, podemos presumir de tener la tasa de rotación más baja de todo el mercado del outsourcing comercial en España.

Otras formas de medir la implicación de los miembros de un equipo comercial podrían ser: analizando su respuesta los planes de formación de la empresa, observando su proactividad en la participación en proyectos adicionales y campañas de la marca, midiendo su grado de receptividad al feedback o su grado de colaboración con el resto de compañeros.

La efectividad del equipo comercial determina, en gran medida, la efectividad de una marca. Disponer de mecanismos para evaluar y mejorar el trabajo de los responsables comerciales, más allá del volumen de facturación, es clave para incrementar las ventas de la compañía.

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