Las roturas de stock, la pesadilla de las marcas

Si tu marca sufre una rotura de stock, perderás al 9% de tus consumidores

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Una rotura de stock se produce cuando la demanda del cliente no puede ser satisfecha porque el ofertante no tiene stock suficiente para satisfacerla. Para la marca y el punto de venta es una de las situaciones más frustrantes, ya que se encuentran delante de consumidores interesados en un producto concreto, pero no son capaces de resolver su necesidad.

Aunque la mayoría de empresas tienen departamentos enteros centrados, única y exclusivamente, en la previsión y logística del stock, se trata de un problema muy frecuente en el sector retail. Según apuntan desde Slimstock, se calcula que, a nivel mundial, el promedio de roturas de stock ronda el 8%. A efectos prácticos, ¿qué supone para la empresa una rotura de stock?

Coste de oportunidad

El cliente final solo puede comprar lo que encuentra disponible en el punto de venta. Lo que no está disponible no puede comprarlo. Aunque resulta una afirmación tremendamente obvia, conviene tenerla presente para la gestión del punto de venta. En parte, porque según informa Slimstock, cerca del 75% de las roturas de stock se producen en el punto de venta. El coste de una rotura de Stock depende del sector y producto. Aunque se puede calcular aplicando la siguiente fórmula:

(Nº días sin stock x Media de uds. vendidas al día x Coste por unidad) + Coste de los efectos colaterales

Pérdida de la credibilidad de cara al consumidor

Además de suponer un problema económico, una rotura de stock conlleva también un problema para la credibilidad de la marca. Según un estudio publicado por Harvard, cuando se produce una rotura de stock la marca pierde mucha credibilidad de cara al cliente. En concreto:

  • El 9% no vuelve a comprar el producto
  • El 15% retrasa la compra del producto
  • El 26% sustituye el producto por otra marca
  • El 19% sustituye por otro producto de la misma marca

Pérdida de la credibilidad de cara al distribuidor

La pérdida de la credibilidad de la marca con el consumidor final no es el único efecto colateral de la rotura de sotck. Hay otros actores que se sienten decepcionados con una marca cuando se produce una rotura de stock: el canal distribuidor. En el mismo informe publicado por Harvard, se detalla que cerca del 31% de los consumidores que no encuentra su producto en el supermercado, cambia de establecimiento.

Según otro estudio publicado por Deloitte, para el 16% de los consumidores uno de los detonantes que les llevan a cambiar de supermercado es la falta de stock. Si tu gestor del punto de venta reporta, de manera reiterada, una rotura de stock,  Es clave compartir la información con el distribuidor.

La rotura de stock es una de las incidencias más frecuentes a las que se puede enfrentar un Gestor del Punto de Venta. Entender las consecuencias que tiene una rotura de stock es clave para conseguir una presencia efectiva de tu marca en el punto de venta.

Como hemos visto, las roturas de stock tienen consecuencias graves para marcas y puntos de venta. El gestor de punto de venta, aunque no gestione directamente las compras, debe obsesionarse con poner cuantos medios tenga a su alcance para anticipar y minimizar el riesgo de que se produzca una rotura de stock o para solucionarla con la mayor agilidad en caso de que ésta se produzca.

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