Técnicas de ventas y negociación que tus comerciales necesitan

El proceso de venta no es algo sencillo y no todo el mundo es capaz de realizarlo con éxito, especialmente si no se cuenta con las herramientas necesarias que optimicen la actividad del equipo comercial.

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Sin embargo, se trata de una parte fundamental de cualquier relación entre una marca y su cliente. En los últimos años hemos observado como esta se orienta, cada vez más, a generar experiencias y a vender seduciendo. Esto ha revolucionado, evidentemente, el proceso de ventas de cualquier compañía.

Y es que, si tenemos en mente que las fases clave de todo ciclo de ventas se enfoca en el cliente y, concretamente, en satisfacer sus necesidades, es inevitable no poner en práctica técnicas de ventas enfocadas a:

      • Mejorar su experiencia, generando sensaciones positivas como la confianza la seguridad o la satisfacción a largo plazo.
      • Potenciar el vínculo emocional, con el objetivo de que no solo tengan en mente nuestro producto o servicio, también de fidelizarlos a la marca hasta convertirlos en compradores recurrentes.
      • Generar un interés o motivación que facilite el cierre de la venta que vendrá después.

Atravesar cada una de estas fases es fundamental si queremos que la venta sea un éxito. En la misma línea, no podemos olvidarnos de que la formación y la actualización en técnicas de ventas debe ser constante. Solo así lograremos que nuestra fuerza de ventas lleve a cabo una estrategia adecuada y enfocada a la consecución de los objetivos marcados.

Una vez hemos cumplido con este trámite será momento de adentrarnos en cerrar la venta. No creas que existe una guía que puedas aplicar en todos y cada uno de tus procesos de venta. De hecho, debes ser flexible y pensar que triunfar en este campo pasa por prestar una extrema atención a las particularidades tus clientes.

En cualquier caso, a continuación diferenciamos las técnicas de ventas más comunes que pueden ayudar a tu equipo comercial a finiquitar un ciclo de venta.

      • El cierre directo. Según este método, tras conversar con el prospecto, el comercial le lanzará una pregunta para realizar el pedido ahí mismo. Esta puede estar relacionada con el tipo de pedido que quiere hacer, la cantidad de producto que desea adquirir o, incluso, con aumentar la periodicidad de la compra.

Con la pregunta, de algún modo, estará dando por hecho que el cliente potencial va a realizar el pedido, pero en clientes fieles o, como decimos, tras una exitosa prospección es muy adecuado apostar por esta opción.

      • El cierre por necesidad. Tal y como su nombre indica, esta técnica de ventas se basa en generarle al prospecto un deseo por nuestro producto. Es muy útil en productos que generan grandes volúmenes de demanda –sobre todo si son puntuales– y, gracias a nuestra venta, le aseguramos que contará con las cantidades suficientes de producto para responder a esta demanda. Un recurso para empujar esta técnica es combinarlo con ofertas limitadas que dejarán de estar disponibles en los próximos días u horas, incluso.
      • Cierre alternativo. Es recomendable aplicarlo con aquellos prospectos que, aunque tienen un interés en nuestro producto, también tienen dudas. Mediante esta técnica de ventas, tus comerciales le plantearán al comprador opciones: empezar probando con un solo modelo de todos los disponibles, con una cantidad menor, unos plazos de compra adaptados… Es decir, cualquier detalle hacia el prospecto que facilite el cierre de la venta.
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