El comprador recurrente: el sueño de las marcas

¿Cuesta lo mismo ganar un cliente que mantenerlo?

 

Se ha demostrado que tener una clientela fiel se traduce en más beneficios y más rentabilidad para nuestra compañía.

Y es que un cliente que vuelve tiene una probabilidad más alta de volver a convertir y, de media, su desembolso es mayor a partir de la segunda compra. Si a esto le sumamos el hecho de que los clientes recurrentes satisfechos son además los mejores prescriptores de nuestra marca tenemos pack completo.

Cómo se consiguen clientes recurrentes

Algunos de los factores claves en la recurrencia son; la visibilidad del producto en el punto de venta, el precio y la calidad del producto. Sin un correcto equilibrio difícilmente se producirá la recurrencia en la compra. Pero ¿qué ocurre cuando tus productos deben luchar por llamar la atención del consumidor rodeados de otros productos que son muy similares?

Aquí es donde entra en juego Externalia y la gestión en el punto de venta. Y es que, si tenemos en cuenta que más del 70% de las decisiónes de compra se toman en el punto de venta, se hace imprescindible optimizar la visibilidad y disponibilidad de los productos en el punto de venta y así lograr que, aun teniendo a su disposición productos similares, nuestro cliente vuelva a apostar por nuestra marca.

Para lograrlo, trabajaremos 3 aspectos clave:

1. Disponibilidad del producto

La falta de disponibilidad hará que perdamos esa venta puntual, pero muy seguramente también estaremos condenando ventas futuras ya que el 9% de los clientes no volverá a comprar ese producto y, lo que es peor, el 26% lo sustituirá por uno de la competencia según datos de un estudio de Harvard que demuestran por qué las roturas de stock son la pesadilla de las marcas .

Una buena gestión del punto de venta debe evitarlas por ello, desde Externalia, te proporcionamos 3 acciones para evitar las roturas de stock.

2. Visibilidad dentro del lineal

No solo es fundamental que el producto esté disponible si no también que su ubicación sea la adecuada.

Tenemos entre 6 y 10 segundos para llamar la atención de nuestros clientes en el lineal, por eso  es clave nuestra ubicación en el punto de venta tenemos en cuenta tres factores:

  • Conseguir que el producto se encuentre lo más próximo posible a la balda que queda a la altura de los ojos.
  • Agrupar los productos de nuestra marca todos juntos siempre que sea posible.
  • Ampliar el espacio ocupado por los productos de nuestra marca.

3. Disponibilidad fuera del lineal

A través de las segundas ubicaciones  ampliamos la visibilidad haciendo que el cliente tope con ellos en otro lugar extra al habitual.

Puede ser mediante:

  • La venta cruzada, es decir, incluimos nuestro producto en secciones de categorías compatibles. Por ejemplo, si nosotros vendemos patatas fritas podemos colocamos nuestro producto junto al lineal de cervezas.
  • Creamos espacios específicos para ubicar nuestro producto en zonas de la tienda que suelen tener un mayor tráfico.

¿Quieres evaluar la visibilidad de tu marca en el punto de venta? Estos 4KPI’s te ayudan a descubrirlo. 

Recordemos que, el último spot  se pasa siempre en el punto de venta.

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