Radiografía del comercial perfecto

Cuando hablamos de fuerza de ventas nos referimos al equipo humano que se encarga de la comercialización de los productos y servicios de una empresa.

consultoria comercial

 

El objetivo de cualquier compañía es propiciar la máxima rentabilidad de estos recursos humanos con el fin de alcanzar mejores márgenes y mayores beneficios. Estos dos KPI’s te serán de ayuda a la hora de averiguar su eficacia.

En esta línea, hoy trataremos de responder a la pregunta de cómo ser buen comercial. Se trata de una cuestión clave ya que ellos son los responsables de liderar las conversaciones entre la empresa y los clientes –y viceversa– y, en base a los objetivos pactados, diseñar una estrategia en el punto de venta que lleve a incrementar las ventas. En todo este proceso entran en juego, evidentemente, las competencias de cada uno de los comerciales. No nos atreveríamos a afirmar que existen unas aptitudes universales que garanticen el éxito comercial ya que esto depende de diversos factores, lo que sí es cierto es que se pueden identificar ciertas competencias y gestos que definitivamente ayudarán a potenciar las posibilidades de cerrar ventas.

1. Conocimiento del producto

 Nadie debería saber más sobre los productos que se encarga de comercializar que el propio representante de la fuerza de ventas. Solo así será capaz de transmitir a los responsables de los diferentes puntos de venta las características y ventajas que mejor se adaptan a su perfil y el de su establecimiento.

2. Escucha activa

 Una comunicación satisfactoria es la base del éxito de cualquier relación comercial. En este sentido el comercial perfecto debe tener la capacidad de saber escuchar el feedback del cliente para ir modulando el discurso en base a sus necesidades, preocupaciones y problemas. Es decir, no se trata solo de lanzar su mensaje sobre el producto y marca, debe ser capaz de, con sus visitas, aportar valor al responsable del punto de venta.

3. Proactivo

 El comercial perfecto propone, persiste y no se rinde. Aunque pueda sonar exagerado, la realidad es que las fuerzas de ventas que presentan mejores resultados son aquellas que ponen la tenacidad en un primer plano tratan de buscar nuevas y eficientes soluciones de forma constante.

 4. Capacidad analítica y tecnológica

Para vender más y mejorar los registros es necesario detenerse periódicamente para evaluar nuestros resultados. Por esta razón, para ser un buen comercial no podemos olvidarnos de preguntarnos ¿qué debemos medir? Desde nuestros propios KPI’s hasta el potencial del mercado y el papel  y peso de nuestra competencia en el sector.

5. Adaptabilidad

 El rol en los equipos de ventas en la era digital está cambiando y eso se traduce en que en esta época encajar en los estándares del comercial perfecto pasa inevitablemente por que introduzca en su estrategia de ventas opciones enfocadas a la omnicanalidad y la generación de experiencias de compras excepcionales. Sin embargo su papel no se puede quedar aquí. Es decir, ahora esta es la tendencia que domina el mercado, pero el éxito de cualquier fuerza de ventas radica en su capacidad de avanzarse a los cambios y prever las novedades que puedan suponer un revulsivo para el sector.

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